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一家年销量60万吨钢贸商的生存之道
双击自动滚屏 发布者:天一钢材 发布时间:2016/12/29 阅读:876次 【字体:

一家年销量60万吨钢贸商的生存之道


“2016年,钢材生意怎么做?”这是时下仍坚守在钢贸阵地的经营者所面临的一大生死攸关的问题。钢贸老板们都在用心规划、积极部署、认真探索。日前,记者就此采访了上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司(简称上海五波公司,下同)董事长任庆平。

  2015年,对钢贸企业来说,是极其艰难的一年。钢材价格持续单边下跌,年度钢价平均下跌30%以上,创20年来的新低。全年Q235B材质的钢材销售价格与采购价格“倒挂”80元/吨~100元/吨,使一批钢贸企业因亏损而关闭、转行,有的甚至“跑路”。在如此严峻的形势下,上海五波公司仅20余名员工,实现钢材销售量近60万吨,不仅没有亏损,而且盈利1000多万元,超额完成董事会下达的利润目标。

  上海五波公司取得这一业绩,拿任庆平的话说,是不断创新经营理念,深耕终端市场的结果。

  2015年:多方创新 深耕终端

  “市场大环境变了,供大于求的矛盾日趋严重,价格连续下跌,‘倒挂’严重,低吸高抛,搞分销、博行情、赚差价的传统经营模式已经不适应了,必须创新营销模式,适应新的市场环境。”任庆平说,公司制定了开拓下游终端市场的经营战略和“做专、做精、做透、做强”的营销方针,以“为工程项目提供一揽子服务”为宗旨,在给终端用户提供增值服务中实现企业的盈利。

  上海五波公司成立“工程项目部”,制定工程项目管理制度,全力开拓终端市场,秉承集团的“稳健经营、共赢发展”的精神,采取“稳扎稳打、步步为营、弃低求高、以质换量”的策略。去年,该公司承接了上海世博总部、黔张常铁路、上海虹桥新地中心、航头镇保障房等一大批工程项目的钢材供应业务,共直供钢材32万吨;为重工机械工程项目提供钢材9.5万多吨,比2014年增加52%。

  “渠道管控再提升,触角直接深入终端市场。”任庆平说。为精心深耕终端市场,根据工程项目对钢材的需求,上海五波公司不断开拓新的品种,由原来单一经营H型钢,发展到除传统的中厚板、H型钢、工、槽、角等型钢外,增加了开平板、不锈钢、镀铬拉丝、冷轧板、焊接钢管、分条等钢材品种,涉及的行业有钢结构、机械设备制造、五金家具、建筑等,最大限度地满足终端用户的需求。

  在经营理念和营销模式上,任庆平表示,要不断创新,在做专、做精、做透、做深上下工夫。诸如,将钢材配送服务做得更细、更深,提前介入,在钢材采购之前,就“服务先行”;通过专业行业经验及能力,介入到终端用户的投标项目之中,在钢材选择、技术要求、物流整合、资金支持等方面为客户提供咨询服务。尤其是国外钢结构项目投标中的外标材料供应能力,充分挖掘钢厂的潜力,联合钢厂一起投标,帮助客户提高国外项目的中标率。再有,推动国内钢厂进行进口替代,降低客户的采购成本,增强其竞争力,实现终端用户、上游钢厂和公司多方共赢。

  “钢贸商规避市场,确保资金安全,同样需要经营机制、管理体制的创新。”任庆平说,在选择下游终端用户方面,制定了一系列的考量、调研、论证、评估的细则,明确6项原则,一是信用等级高,资金实力雄厚,回款及时;二是处于行业领先的企业,像央企、大型国企;三是符合国家产业发展方向的企业;四是受国内外宏观经济冲击较小的企业;五是钢材需求量大;六是大量采用高附加值钢材的下游终端用户。

  在承接工程项目的钢材供应中,上海五波公司对下游终端用户生产、经营、资金等方面情况,时时进行关注,发现有异常现象,及时采取措施,以确保公司的货款回笼,资金安全。去年公司实现钢材销售额超过12亿元,没有坏账,没有逾期应收款。

  钢贸业进入微利时代,钢贸企业的盈利模式同样需要创新。任庆平说,钢贸暴利时代已经成为历史,现在能够保持微利、不亏,需要一颗平常心。在具体经营上,要制止“出血点”,发掘“盈利点”,培育“增长点”。因此,在钢贸微利的“新常态”下,更需要创新盈利模式。比如,在钢材价格频频下跌的市场环境下,如何做到不亏损?上海五波公司采取的方式是在锁定销售价格的前提下,同步锁定采购价格,获取稳定的经营利差,以销定采,有效避免市场价格波动的风险。同时,不设库存,避免存货因市场价格下跌带来的损失。

  2015年,上海五波公司销售钢材59万多吨,全部以销定采,从钢厂采购,直接发往终端用户,或向市场配货商采购配送,在全年钢价整体下跌3成的大环境下,公司无库存跌价的销售风险。

  谈到降本增效时,任庆平说,降本增效是钢贸企业“止亏盈利”的一项重要工作,也需要探索和创新。采用“点对点”“门对门”的直发物流方式,从钢厂订货,将钢材直接送到用户的施工现场,钢材不入库,不两次落地,这可以为客户和自己降低运输成本,吨钢节省30元~80元。

  在融资上,融资难、融资贵的问题突出,如何缓解,也需创新。比如,通过对多家银行贴息率进行比较,寻找最优惠利率,将财务费用降到最低,去年,上海五波公司财务费用节省540.68万元。再有,根据各银行的业务偏好及特点,开发一些银行用于公司的票据贴现,去年全年,上海五波公司共完成商票贴现1.2744亿元;银票贴现1.59亿元,加快了公司的资金周转,有效支持了项目部门的业务拓展。

  还有,进一步利用好钢厂的付款形式的选择、贴息政策、付款时间要求等,规划好资金,以较低的资金成本和资金占用,取得最大的效益;选择合适的外资银行,将资金以理财形式质押开立银票,理财利息基本覆盖银票贴息率,以满足业务部门对开立的银票的需求。

  2016年:形势依然严峻

  任庆平说,2016年,在钢铁产能过剩的大背景下,“去产能化”是一个缓慢的过程,钢贸业面临的经营形势依然严峻,仍在“严冬”中煎熬,市场前景不容乐观,钢贸企业要转型升级;上海五波公司将继续创新经营理念,进一步深耕终端市场,加大重大工程项目的开发,重点拓展一批优质客户,深入挖掘合作空间,以客户需求为导向,努力做好钢铁供应服务,合作范围以钢结构材料和建筑钢材为主,最大化地为公司创造价值。

  在具体经营工作中,上海五波公司始终将风险控制放在第一位,将继续对老客户进行动态监控,做好增值服务工作,将钢材资源向风险低的客户倾斜;同时,积极开发新客户,做好风险评估,将控制往来账务风险放在首位,确保资金安全,保证顺利经营。

  任庆平说,2016年,钢贸微利局面不会改变,盈利模式还需根据市场变化而不断创新,公司将继续保持钢结构材料的经营特色不变,将从钢厂每月订货改为按需灵活采购,一单一议,锁定资源,锁定价格,以钢厂直发模式进行结算;做到发货前付款,减少资金占用,从而降低库存风险;积极开拓江苏浙江地区的型钢库存商,采购地区广泛就越能获得最优的采购价格,获得尽可能大的盈利;以终端用户的需求为导向,拓展钢材的经营品种,增加工、槽、角及中厚板、不锈钢、镀铬拉丝、冷轧板等钢材的销售力度,充分发挥在钢结构材料的营销优势,强化结构用钢在经营钢材中的核心地位。

  同时,任庆平还表示,公司将采用“项目销售+品种钢销售+市场配货销售”经营模式,利用指定钢厂、品种特殊、重大项目等出现的机会,摸清竞争对手情况,了解钢厂心态,掌握终端用户状况,进一步拓展终端市场,赢得终端用户,实现企业盈利。

  在当前形势下,钢贸企业不断改进、创新营销模式和盈利模式显得尤为重要。在产品、价格、市场、渠道同质化严重的现状下,未来企业间的竞争将是商业模式的竞争。

  今年是“十三五”开局之年,对钢贸商来说,是坚持的一年,也是转折的一年、破冰的一年。商家要有信心,努力赢在转折点上。处于“严冬”的钢贸公司,须创新经营理念,开拓终端市场,方能在激烈的竞争中获胜。





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